★課程意義
——為什么要學習本課程？（學習本課程的必要性）
☆銷售人員應該具備怎樣的心態去迎接挑戰？如何去看透客戶的心理？銷售中難道真的沒有一種更有效的手段嗎？如何有效地引導客戶朝著對銷售人員有利的方向進行決策？如何從普通的銷售代表向頂尖銷售代表發展呢？這些無疑都是眾多從事銷售工作的職業人士們經常思考的問題。在本課程中，極具感染力與煽動力的實戰派資深銷售培訓講師方永飛先生，將以其10余年的實戰營銷技巧融合世界級頂尖銷售思想與策略，全面解密這些秘訣，完美展現成為頂尖銷售人員的成功路徑。相信通過本課程的學習，我將由普通銷售人員向銷售精英成長的歷程中邁出堅實的一步。
銷售人員必須知道的三件事
蹲得越低，跳得越高
銷售是一個極具挑戰力、競爭性的事業，是需要我們從推銷員做起，付出艱苦努力才能有所收獲的事業。但是我們很多人否認自己是推銷員，而用高級營銷代表、行銷顧問等冠冕堂皇的頭銜來遮蓋內心的不安。21世紀是一個行銷的世紀，我們要把自己的智慧、經驗、力量傳遞給他人，最好的方法就是推銷。領導要推銷自己的決策，員工要推銷自己的能力，作為一名銷售人員，需要向客戶推銷自己能為其帶來什么。從事銷售工作首先必須從推銷員做起，經過鍛煉才能夠成為經理、總監。所以從事銷售工作，對自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。
你想爬多高，你的功夫就得下多深
成功的銷售沒有捷徑，它是一個艱難跋涉的過程，只有真正經歷過痛苦，經歷過快樂，經歷過人生的磨練，你才能做得很好。成功的銷售惟一的秘訣就是：你有沒有花5年以上的時間從事你現在所從事的銷售工作？
經過5年以上的時間，你是否感覺“我的銷售事業已經獲得騰飛”？
如果你對今天所從事的銷售工作沒有熱情，只是為了養家糊口，那么你永遠不可能獲得銷售事業的騰飛，這是因為你不稱職，你沒有告訴你自己就是一個推銷員。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一個銷售人員都要思考一個問題，你愿不愿意花5年的時間，讓自己感受：“我是一個營銷人員”。
【自檢】
每一個銷售人員都必須知道以下三件事，檢查一下自己這三件事情做得怎么樣？如何改進？為實現成為一名頂尖的銷售人員奠定基礎。
銷售人員必須知道的三件事
執行情況
改進計劃
知道你有一份世界上最有魅力的工作
—蹲得越低，跳得越高
你想爬多高，你的功夫就得下多深
—把訓練與銷售進行到底
你必須是一個行動積極的人，是實踐者而非空談者，更是你生活的主人
—頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員
【銷售業績的創造】
銷售業績來自于兩個方面，一個是態度，一個是能力。很多人認為成功就是態度加上能力，但是有一百分的態度，卻只有零分的能力，是不可能產生一百分的業績的，銷售的業績是態度與能力相乘的結果，一百分的態度乘以零分的能力等于零，這告訴我們一個簡單的道理：在訓練自己成為頂尖銷售人員的過程中，態度與能力同等重要。要雙管齊下，在端正自己態度的同時，鍛煉自己的技能，才能最后達成銷售業績。【龜兔賽跑案例新解】
龜兔賽跑，最后烏龜贏得了比賽，兔子失敗了，為什么？兔子太懶惰，烏龜卻能堅持到底，直到最后勝利。在今天這樣復雜的社會中，是烏龜容易成為銷售冠軍，還是兔子容易成為銷售冠軍？很多人認為一定是兔子容易成為銷售冠軍，因為兔子跑得快，雖然態度不好，但是經過教育，它的態度可以得到端正。但是我們忽視了社會的變革，以前做銷售就像在打一個固定靶，而我們今天處在一種多變的環境中，可能靶在動，你卻沒動；也可能是靶沒動，你卻在動；也有可能兩者都在動。
在這種情況下，怎么才能射中靶心？
就像在龜兔比賽的游戲規則當中出現了一條河流，只有通過這條河，才能夠到達成功的彼岸。雖然河上有橋，但是橋離龜兔所在的岸邊很遠，在這種情況下，很難判斷誰會獲得比賽的勝利，因為兔子不會游泳，但是橋很遠，兔子需要耗費很長的時間才能找到橋。面對復雜的情況，我們應該怎么辦？
作為一名營銷人員，千萬不要像兔子一樣，認為我的技能已經夠好，也不要像烏龜一樣，認為自己的態度夠好，就可以取得成功。在這樣的情況下，我們最好尋求團隊合作。如果烏龜告訴兔子：“兔子，游泳是我的強項，你跳上我的背，我把你馱過去。”過河之后，兔子告訴烏龜：“烏龜老弟，在地上奔跑是我的強項，爬到我的背上。”兔子和烏龜開始攜手合作，兔子背著烏龜走向終點，達到雙贏. 【“新”龜兔賽跑的啟示】
龜兔賽跑的游戲規則告訴大家一個簡單的道理：社會變化很快，而我們每一個人只有充分發揮自己的長處去幫助別人，才能獲得更大的成功，千萬不要用你的長處去壓抑別人的短處。當團隊的成員能夠充分合作，優勢互補，揚長避短，融為一體時，就能達到一加一大于二的效果，獲得雙贏。今天做營銷一定要達到這樣的境界，才能讓我們的企業獲得飛速的提升。
【頂尖銷售人員必備的四種態度】
Ø 找尋動力的源泉
Ø 自我肯定的態度
Ø 擁有成功的渴望
Ø 堅持不懈的精神
成為頂尖銷售人員的成功渴望
什么是成功？成功就是實現目標。要想成為一名頂尖的銷售人員，你需要思考，你是否有成功的渴望。這種渴望是一種內在的推動，促使你制定一個目標，并下定決心去實現它。從這一角度而言，很多人沒有成功，他們讓太多的干擾所限制，太多的負面思想告訴自己不可能、辦不到、沒有時間，把自己變成了心靈的囚徒。
【頂尖銷售人員的四張王牌】
1. 明確的目標（a了解公司政策，b了解產品信息，c了解客戶需求，d了解競品信息，e了解市場情況，f了解我們自己，g了解我們的工具）
2. 頂好的心情：沒有熱情你能打動誰
在日常生活中，也許我們最能體會“情緒是會被感染的”這句話。你快樂了，所以我快樂。因此，要想成為一名頂尖的銷售人員，一定要用好心情去面對每一位客戶，要學會與客戶分享你的目標、喜悅和熱情，從而感染、打動客戶。如果你沒有熱情，就不能打動客戶，銷售業績必然難以提升。
3. 專業的表現：贏得他人的認同與依賴
所謂專業的表現，就是能夠贏得他人的認同與依賴的行為。作為一名銷售人員，當你去拜訪客戶的時候，你的外表，你所帶的資料、合同、演示工具都是經過精心準備的嗎？成功在于時時刻刻都有所準備，不要浪費每一次客戶給你的機會。如果銷售人員在拜訪客戶時形象邋遢，客戶需要的資料忘記帶來，如此不專業的表現，就無法讓客戶認為你是這一領域的專家，又怎能讓客戶認同你及你的產品和服務？ 4. 大量的行動：拒絕等待，話在當下
當你有了明確的目標、頂好的心情、專業的表現之后，接下來最重要的就是要付諸大量的行動，因為沒有行動，什么都是空談。
以給客戶寄賀卡為例，有些銷售人員計劃給客戶寄賀卡，但是圣誕節忘記了，于是打算推遲到春節再寄，可是春節又忘記了，于是推遲到元宵節再寄，這樣推來推去，最后不了了之，或者挑了一個不適宜的時機，例如清明節寄過去，此時客戶收到賀卡，也許感受到的不是你的祝福，而是一種不愉快的感覺。如此行事，如何拉近你與客戶之間的關系？喬治·吉拉德一年要寄16.8萬張賀卡，反思你自己，你是否采取了行動？作為一名銷售人員，應該時刻帶足名片，捕捉任何機會與人交流，因為任何一個人都有可能成為你的客戶。惟有行動，才能贏得客戶。
【本講小結】
在銷售工作中，人是最關鍵的因素。而銷售人員的工作態度則是產生銷售差異的主要因素之一。頂尖的銷售人員有工作動力的源泉，自我肯定的態度，擁有成功的渴望及堅持不懈的精神，這也是成為頂尖銷售人員必備的四種態度。此外，頂尖的銷售人員還有四張必備王牌：明確的目標、頂好的心情、專業的表現、大量的行動。有了這四種態度和四張王牌，你就會成為一名有動力、有自信、有理想、有知識、有行動的銷售人員，一定會獲得成功之神的青睞。從現在就開始培養自己的四種態度，打造自己的四張王牌，頂尖銷售人員的隊列中必定會有你。
用卡耐基的一句座右銘來說下：命運二字可做觀念來解釋，觀是一個人的想法，念是一個人的看法，你有什么樣的想法就有什么樣的看法，你有什么樣的看法就有什么樣的做法，你有什么樣的做法就有什么樣的命運。
【修煉頂尖銷售的最大障礙】
成為一名頂尖銷售人員最大的障礙是心理障礙—害怕、恐懼！
怕別人嘲笑自己，怕別人不喜歡自己，不能打開心扉與客戶互動。由于害怕、恐懼，你不喜歡別人主動與你交流，也不愿自己主動與別人交流。
很多人有這種恐懼的心理，是因為他們怕別人說：“你是個推銷員”，“這又是一個騙子”。作為一名銷售人員，應該樹立這樣的思想：推銷員很偉大！推銷者是勇敢者。
我們為什么會害怕？害怕是因為我們得不到別人的肯定，我們的財富，我們的產品，我們的價值，我自己不能為他人接受，所以會害怕，所以最終犧牲了你的行動。
我們每個人要思考的是：你是否是一個對他人不喜歡、不感興趣的人？如果是，可想而知你就會有心理障礙，打不開自己的心扉，你會告訴自己：“他不喜歡我”。據調查，在美國這樣的商業社會當中，有54%的人害怕在別人面前演講，也就是說有高達54%的人害怕在別人面前表達自己。每個人都有害怕的感覺，而這種感覺會使你的行動力癱瘓，以致于無所事事。我們不要因為害怕而蔑視自己的行動，而應在害怕、恐懼的過程中，找到自己人生的感覺。
客戶的拒絕等于什么
每一名銷售人員都要具有耐心，客戶對你的拒絕是很正常的，因為客戶對銷售人員的拒絕是商業社會對推銷認同一個標準的反映。但遺憾的是，很多推銷員在第一次被拒絕以后，就沒有了第二次行動，沒有這樣的魄力和勇氣告訴自己：“他拒絕我了，那下一次我一定要讓他接受我。”如果第二次再次被拒絕，就嘗試第三次；第三次再被拒絕，那就第四次……你有沒有這樣的決心和毅力？其實很多客戶也許認同你的產品和服務，但是覺得第一次見面就成交不是很放心，喜歡“折磨”一下銷售員。多走一步海闊天空，但是遺憾的是，很多銷售員沒有多走一步。
